Empreendedorismo para engenheiros: aprimore seu jogo de vendas

“Se você iniciou uma empresa, se você é um fundador, você está em vendas”, diz Matt Barker, cofundador da Jetstack e chefe global de nuvem nativa na Venafi desde a aquisição da Jetstack. Mesmo assim, muitos fundadores não se sentem confortáveis ​​em fazer vendas, seja porque consideram as vendas algo nojento e grosseiro ou porque simplesmente não têm experiência como vendedores – ou ambos.

Este mês, The New Stack conversou com vários especialistas em vendas sobre como os fundadores podem se sentir mais confortáveis ​​fazendo vendas e também melhorar suas habilidades. Porque embora o ideal seja chegar o momento em que um empreendedor começará a contratar uma equipe de vendas, fazer algumas vendas é uma parte essencial e não opcional da construção de um negócio.

Você pode ajudar a resolver o problema do cliente?

“Meu conselho para um fundador é: quando você pensar em vendas, pense nisso como uma missão para ajudar seus clientes a resolver problemas”, disse Robert Limbrey, chefe de vendas da Panoramic Data.

Esse é um ponto que os vendedores profissionais repetem. Mas a reputação dos vendedores como trapaceiros nojentos e gananciosos é pegajosa. É importante tirar isso da cabeça, como fundador. Porque você não apenas não ficará entusiasmado com as vendas se considerá-las fundamentalmente desagradáveis, mas também se sua técnica de vendas for agressiva, ela não terá sucesso.

Por último – e isso pode ser difícil para muitos fundadores entenderem – você não quer que todos comprem. Uma grande parte das vendas é qualificação: você quer descobrir se será ou não capaz de ajudar o cliente potencial. Quando você tem um cliente que não é adequado para o que você está vendendo, você deseja mandá-lo embora.

“Essa ideia de qualificação, aliada à empatia e ao entendimento do negócio de seus clientes, é tudo que você precisa para ter sucesso em vendas”, disse Limbrey.

“O maior erro geral que as pessoas cometem é pensar que vendas é algo que preciso fazer para outra pessoa”, disse Carole Mahoney, autora de “Buyer First: Grow Your Business with Collaborative Selling”.

Ela acrescentou: “A verdadeira natureza das vendas é, na verdade, uma colaboração. A definição de vendas é uma troca de valor.”

Dicas para melhores resultados de vendas

Se o primeiro passo é aceitar que você desempenha uma função de vendas, como fundador, e ajustar sua mentalidade para ver as vendas como uma colaboração, que outras etapas práticas podem melhorar seu processo de vendas? Aqui está o que o líder de vendas disse.

Venda para um público amigável. Se você acabou de lançar sua empresa, realmente ajuda vender para pessoas que você conhece. “Ir para uma empresa onde você não conhece as pessoas é um grande sucesso e um fracasso”, disse Limbrey.

Você também pode construir um público amigável, caso ainda não tenha um. Quando Barker fundou a Jetstack, ele investiu muito tempo indo a eventos, conversando com pessoas e construindo relacionamentos – e foi daí que vieram suas primeiras vendas.

Ouça ativamente. Estudos mostram consistentemente que os compradores querem sentir que estão sendo ouvidos, como se o vendedor os entendesse e os conhecesse, disse Mahoney.

“Também fazemos perguntas melhores, porque não estamos buscando obter o que queremos com isso”, acrescentou ela. “Na verdade, estamos procurando entender onde a outra pessoa está.”

A armadilha em que os fundadores muitas vezes caem é que eles estão realmente entusiasmados para falar sobre seu produto… e então param de ouvir. Mantenha o foco no cliente e no problema dele, não no seu produto.

Entenda o seu perfil de cliente ideal (ICP). Em primeiro lugar, o processo de venda para uma startup de 15 pessoas será diferente do processo de venda para o Barclays Bank. “No início, é mais provável que você consiga vender para empresas um pouco menores”, disse Barker.

Vender para grandes organizações é difícil, e ele recomendou procurar o conselho de alguém que já fez isso antes, se você estiver tentando entrar no mercado empresarial.

Mas, além de compreender os diferentes processos de vendas em diferentes tipos e tamanhos de empresas, é importante entender que tipo de retorno do investimento um cliente buscará, quais pontos problemáticos ele busca resolver e como avaliará o sucesso.

Aceite que você cometerá erros. E nem todos os erros parecem negócios perdidos. Na verdade, nas vendas lideradas pelo fundador, o maior risco é fazer uma venda que acabe custando mais para ser entregue do que traz – como no caso de um contrato de serviços de preço fixo em que você subestima dramaticamente o esforço de engenharia.

“Quantos serviços estão envolvidos nessas vendas iniciais?” Limbrey perguntou. “Quanto esforço de engenharia você precisa investir?”

Mas você também cometerá erros que levarão à perda de negócios que você pensava que seriam fechados, e tudo bem também. Nos primeiros dias, você está validando seu ICP, validando sua hipótese de produto, validando seu movimento de vendas. Você deseja construir um processo repetível, mas não pode esperar ter um processo repetível desde o primeiro dia.

Na verdade, não existe uma linha clara entre marketing e vendas. “O marketing é realmente a vanguarda da jornada dos compradores”, disse Mahoney – e o ideal é que as duas funções de negócios trabalhem juntas de maneira muito tranquila.

Durante as conversas de vendas, por exemplo, bons vendedores estão tendo conversas realmente ativas e descobrindo as necessidades e desejos dos clientes, e essas informações devem retornar ao volante de marketing, criando um ciclo de feedback que conecta marketing e vendas.

Um último conselho – ou realmente, um aviso. “As vendas são uma função de escala”, disse Limbrey. “Não contrate vendedores muito cedo, pensando que eles vão resolver meu problema de vendas.”

Pelo menos um fundador de uma empresa precisa dedicar grande parte de seu tempo às vendas. Como fundador, quanto melhor você for nisso, mais rápido sua empresa crescerá e você poderá contratar vendedores para ajudá-lo.